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노르웨이가 하이마스와의 경쟁 끝에 한국산 K239 천무를 선택했습니다. 계약 규모는 1조 3천억 원. 처음 이 소식을 접했을 때 솔직히 "이게 진짜 성사된 거야?" 싶었습니다. 미국제 무기가 사실상 표준으로 통하는 유럽 방산 시장에서 후발주자가 경합을 벌여 이겼다는 사실이 쉽게 체감이 안 됐거든요. 그런데 실제로 수치를 하나씩 짚어보니, 이건 성능 싸움이 아니었습니다.
하이마스 경쟁 — 천무가 이긴 진짜 이유
하이마스(HIMARS)는 미국 록히드 마틴이 개발한 고기동 다연장 로켓 시스템입니다. 우크라이나 전선에서 실전 데이터가 공개되면서 유럽 전역의 수요가 폭발적으로 늘었는데, 바로 그 수요 급증이 역설적으로 천무에게 기회를 열어줬습니다.
폴란드가 원래 하이마스 500문을 요청했는데 실제로 받은 건 20문에 그쳤습니다. 같은 기간 나중에 계약한 K239 천무는 150문이 납품됐습니다. 제가 이 숫자를 처음 봤을 때 숫자 자체보다 그 의미가 더 충격적이었습니다. 기술력의 차이가 아니라 공급망(Supply Chain)의 차이였던 거니까요. 여기서 공급망이란, 유사시에도 동일한 부품과 탄약을 안정적으로 공급할 수 있는 생산·물류 체계 전반을 가리킵니다.
한화 에어로스페이스는 이 공백을 단순 납품으로만 채우지 않았습니다. 유도탄·탄약·교육 훈련, 그리고 MRO까지 묶어서 패키지로 제안했습니다. MRO란 유지(Maintenance), 수리(Repair), 정비(Overhaul)를 통칭하는 개념으로, 무기를 도입한 이후 운용 전 과정의 비용과 관리를 일원화하는 서비스입니다. 제 경험상 B2B 거래에서 첫 계약보다 사후 관리의 질이 재구매를 결정하는 경우가 훨씬 많은데, 방산에서도 정확히 같은 논리가 작동하고 있었습니다.
에스토니아 사례가 이를 잘 보여줍니다. 2025년 12월 천무 6문 계약 후, 불과 5개월 만에 3문을 추가 구매했습니다. 방산 계약에서 이렇게 빠른 재구매는 굉장히 드문 일입니다. "예상보다 낫다, 운용 능력화 속도가 빨랐다"는 평가가 나왔다는 사실이 이 재구매를 설명합니다. 천무가 기대치를 넘겼다는 뜻이고, 방산 후발주자로서 이보다 더 좋은 레퍼런스는 없습니다.
천무의 사양 자체도 경쟁력이 있습니다. 130mm 단거리 로켓부터 최대 사거리 290km의 장거리 유도탄까지 단일 플랫폼에서 운용할 수 있습니다. 이를 다목적 통합 화력 체계라고 부르는데, 하나의 발사대에서 교전 상황에 따라 탄종을 바꿔가며 대응할 수 있다는 의미입니다. 덕분에 구매국은 여러 종류의 포병 체계를 따로 도입할 필요 없이 천무 하나로 화력 스펙트럼을 넓게 유지할 수 있습니다.
- 폴란드: 2022년 기본 계약 → 218문(1차, 약 5조 원), 72문 추가(2차, 약 2조 원)
- 노르웨이: 하이마스와 경합 끝에 천무 16문 선택, 계약 규모 1조 3천억 원
- 에스토니아: 6문 계약 후 5개월 만에 3문 추가 구매
현지 생산 — 무기 수출을 넘어선 전략
이번 천무 관련 내용을 들여다보면서 제가 가장 인상 깊었던 부분은 폴란드 현지 생산 계획이었습니다. 완제품을 그냥 수출하는 게 아니라, 폴란드 현지 방산 기업인 부메랑 그룹과 합작법인을 설립하고 유도탄 생산 공장까지 함께 짓는 구조였습니다.
지분 구조는 한화 에어로스페이스 51%, 부메랑 그룹 49%입니다. 한화가 과반을 유지하면서도 현지 파트너를 끌어들이는 방식인데, 이게 단순한 배려처럼 보여도 실은 치밀한 전략입니다. 방산 업계에서 이런 조건을 오프셋(Offset)이라고 합니다. 무기 구매국이 자국 방산 산업에 생산·기술 이전을 요구하는 조건인데, 한화는 이 요건을 울며 겨자 먹기로 수용한 게 아니라 오히려 선제적으로 활용한 겁니다.
이 구조가 만들어내는 효과는 꽤 큽니다. 현지에서 부품을 조달하고 생산 규모를 확장할 수 있을 뿐 아니라, 폴란드 입장에서는 자국 방산 생태계를 키우는 데도 기여하는 파트너가 됩니다. 자국 방위 산업을 강화하려는 유럽 국가들 사이에서, 기술 이전과 현지 고용까지 함께 가져오는 공급업체는 단순 무기 판매상과 완전히 다른 위치에 서게 됩니다.
중동으로의 확장도 같은 논리 위에서 움직이고 있는 것으로 보입니다. 현지 생산, 기술 협력, 장기 군수 지원 모델은 폴란드에서 이미 검증된 방식입니다. 출처: SIPRI(스톡홀름 국제평화연구소)에 따르면, 한국은 2019~2023년 기간 기준 세계 9위 무기 수출국이며 이 기간 증가율은 전 세계에서 가장 높은 수준에 속합니다. 수치보다 더 중요한 건 그 뒤에 쌓인 레퍼런스입니다.
제 경험상 B2B에서 고객의 재구매와 추천을 이끌어내는 건 첫 거래 조건이 아니라 그 이후의 관계 관리에서 결정됩니다. 천무가 유럽에서 연속 계약을 따내는 흐름은 정확히 그 관계 자산이 쌓이는 과정처럼 보입니다. 출처: 한화에어로스페이스 공식 홈페이지에서도 확인할 수 있듯, 한화는 이미 단순 무기 제조사가 아닌 종합 방산 솔루션 제공자로 포지셔닝을 굳혀가고 있습니다.
자주 묻는 질문
Q. 천무가 하이마스보다 성능이 더 좋은 건가요?
A. 성능만 놓고 단순 비교하기는 어렵습니다. 하이마스는 실전 운용 이력이 풍부하고, 천무는 사거리 범위와 단일 플랫폼 통합성에서 강점을 가집니다. 유럽 국가들이 천무를 선택한 이유는 성능 우위보다는, 제때 납품되고 종합적으로 지원받을 수 있다는 신뢰 때문이었다고 보는 시각이 지배적입니다. 성능이 비슷한 조건이라면 결국 "약속을 지키는가"가 결정적이었던 셈입니다.
Q. 천무 수출이 한국 방산에 실제로 수익이 되는 건가요?
A. 초기 계약 단계에서는 마진이 생각보다 낮을 수 있다는 의견도 있습니다. 그런데 저는 이 부분을 단기 수익으로만 보면 안 된다고 생각합니다. 에스토니아의 5개월 만 추가 구매처럼 재구매가 빠르게 이어지는 구조라면, 초기 투자 대비 장기 수익은 충분히 긍정적으로 볼 수 있습니다. 무엇보다 "검증된 수출국"이라는 위상은 돈으로 살 수 없는 자산입니다.
Q. 폴란드 현지 생산은 기술 유출 위험이 없나요?
A. 합작법인의 지분이 한화 에어로스페이스 51%로 과반을 유지하는 구조라는 점이 핵심입니다. 완전한 기술 이전이 아니라 생산 공정의 일부를 현지화하는 방식이기 때문에, 핵심 기술과 설계 주권은 한화 측에 남습니다. 기술 위험을 완전히 제로로 볼 수는 없겠지만, 시장 진입과 리스크 사이에서 상당히 균형 잡힌 구조라는 평가가 맞다고 봅니다.
Q. 천무의 사거리 290km가 실제 전술적으로 어떤 의미인가요?
A. 천무는 130mm 단거리 로켓부터 290km 이상 사거리 유도탄까지 같은 발사대에서 운용할 수 있습니다. 이를 다목적 통합 화력 체계라고 하는데, 하나의 플랫폼이 근거리 제압부터 종심 타격까지 커버한다는 의미입니다. 구매국 입장에서는 여러 종류의 포병 시스템을 따로 유지할 필요 없이 천무 하나로 넓은 화력 스펙트럼을 확보할 수 있어 운용 비용과 군수 부담을 동시에 줄일 수 있습니다.
결론
천무의 유럽 수출 성공을 "성능이 좋아서 팔렸다"로 정리하면 반만 맞는 얘기입니다. 제가 수치와 계약 흐름을 하나씩 따라가며 확인한 건, 이게 결국 무기를 파는 게 아니라 신뢰와 관계를 파는 전략이었다는 점입니다. 납기를 지키고, MRO와 교육까지 묶고, 현지 생산으로 파트너가 되는 구조는 단기 계약이 아니라 장기 동반자 관계를 설계한 것입니다.
한화 에어로스페이스가 폴란드·노르웨이·에스토니아에서 쌓아온 레퍼런스는 앞으로 더 큰 시장을 두드릴 때 실질적인 근거가 될 것으로 보입니다. 유럽발 추가 계약 소식이 들릴 때마다 저는 이 기반이 어떻게 확장되는지 눈여겨볼 생각입니다. 천무의 다음 행보가 어디로 향할지, 계속 지켜보겠습니다.